Création d'un plan d'affaire [30 mn de lecture - paru le 5/16/2006 6:38:11 PM - Public : Confirmé]

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Guillaume REFFET Elève-Ingénieur Supinfo Paris Promotion SUPINFO 2010    Lui écrire    Tous les projets de cet auteur    Le mini-CV de cet auteur

3 Le plan marketing

Dans ce troisième chapitre, nous allons dans un premier temps présenter la stratégie déployée par l’entreprise, puis présenter le marché sur lequel elle veut introduire son produit, ensuite détailler son produit ou service, et pour finir, aborder l’accès au marché et la concurrence.

A la fin de cette partie, le lecteur connaît trois informations importantes, ce que nous voulons vendre, comment et à qui, en gardant un aperçut sur le marché actuel, c'est-à-dire les produits déjà présents. Afin d’introduire le produit avec succès, une promotion doit être mise en place, l’interlocuteur en aura par conséquent connaissance.

3.1 La stratégie marketing

Nous allons dans un premier temps essayer de définir les objectifs marketing de notre société. Il faut donc indiquer ce que nous souhaitons atteindre, notamment en ce qui concerne les parts de marché que nous pensons conquérir, le nombre d’unités qui vont être vendues, le niveau de notoriété que nous aimerions atteindre …

Par la suite, nous allons décrire l’ensemble des choix retenus afin d’atteindre nos objectifs. Une explication du marché ciblé, du positionnement de l’entreprise, de sa politique de prix, de ses méthodes de distribution, des moyens mis en œuvre, des ventes, des partenariats existant ou en cours de traitement, de suivit du produit, de la promotion et la communication de notre produit. Le lecteur attend bien sur une justification de chacun des points énoncés précédemment, avec, par exemple, pour la politique de prix, une précision sur la manière de fixer les prix, et celle de les faire respecter.

Il peut être judicieux de présenter dans un troisième temps un plan d’optimisation de marketing, issu de l’efficacité de la communication actuelle, et de la satisfaction des clients, et ajoutons à cela une explication concernant l’établissement, la mesure et le contrôle des deux derniers facteurs.

3.2 Le marché

Une analyse précise du marché doit être effectuée, c’est elle qui va juger de la faisabilité du projet. Une brève description qualitative du marché dans un premier temps d’impose, de façon à fixer l’environnement. Ensuite, nous allons rentrer dans les détails, en commençant par une analyse de la taille et croissance du marché, avec ses tendances. Des justificatifs seront à l’appuie (revue, graphiques …), cela sera fait pour ce qui se passe actuellement, mais aussi pour ce qui est prévu à moyen terme. Dans le cadre de certaines activités réglementées, il faut glisser ici les détails juridiques.

L’essentiel de cette partie portera sur l’acheteur. En effet, c’est l’élément indispensable à la réussite d’un projet ! Pour cela, il faut expliquer clairement à quel besoin correspond notre produit, la manière d’établir ce besoin et celle de s’y attaquer. Notre offre correspond à un besoin, qui concerne rarement l’ensemble de la population, une précision sur les critères de sélection de la clientèle cible, avec son potentiel d’achat, la manière dont nous allons opérer pour les acquérir, et en dernier lieu, la façon dont nous allons gérer l’après vente, à savoir le retour produit ou les éventuelles réclamations. Une fois le besoin et le groupe client déterminés, nous allons chercher à décrire le processus de ventes, jusqu’à la conclusion.

3.3 Produits et services

Maintenant que le besoin et la clientèle sont cernés, nous allons décrire précisément notre produit, et dire en quoi il correspond aux besoins actuels du marché.

En faisant apparaître des résultats d’enquête, nous allons pouvoir justifier notre produit, en expliquant pourquoi les produits ou les prestations seront attractifs (voir uniques !) et ce qui va amener le consommateur à venir vers notre entreprise plutôt qu’une autre.

Pour cela, citons l’ensemble des caractéristiques du produit, les technologies qui sont utilisées, le package, les services inclus, … avec l’ensemble de ce qui va constituer l’après vente, notamment les garanties.

Afin de mettre en avant les « plus » que nous proposons, il peut être intéressant de comparer brièvement notre produit avec ceux vendus par les entreprises  concurrentes, les technologies qu’elles utilisent, …

3.4 L’accès au marché

Lors de l’introduction d’un nouveau produit sur le marché, une simple hypothèse négligée peut entrainer un échec total, malgré des conditions très favorable. Le produit peut répondre parfaitement aux besoins des consommateurs, si ces derniers ne connaissent pas le produit, ils ne pourront pas l’acheter. La promotion du produit doit donc intervenir dans la rédaction du plan d’affaire. Nous allons y inscrire tous les efforts déjà fait, ou qui vont être fait dans un futur très proche, avec les objectifs. Nous pouvons aussi préciser le type de support utilisé (média, tract, affiche, objet …), le budget consacré a cette opération, l’effectif mobilisé, et éventuellement un calendrier avec les différentes phases qui vont être lancées. De même il faut pouvoir suivre les retomber de cette publicité,  c’est pourquoi un benchmark peut être utile, accompagné de méthodes de suivi efficaces.

De plus, nous aurons besoin de préciser les moyens mis en œuvre pour assurer la distribution de nos produits et les méthodes de ventes (internet, magasin, téléphone, …) qui seront utilisées, toujours en justifiant le choix. Dans le cas d’une vente par correspondance, précisons qu’elles sont les possibilités à porter du client afin de commander nos produits.

3.5 Concurrent

Un panorama précis de la concurrence va ici être décris. Premier élément à inscrire, le niveau de concurrence et de compétition, autrement-dit s’agit-il de société de renom, et en quelle quantitée.

En deuxième lieu, une analyse complète de la concurrence sera établie, en faisant apparaître les avantages compétitifs que nos concurrents ont en leurs possessions, leurs volumes de ventes, leur prix de ventes, les caractéristiques de leurs produits, leurs marges, le chiffre d’affaire généré lors du dernier exercice, leurs objectifs, leurs positionnements sur le marché …

Cette analyse devra indiquer les forces et les faiblesses de chacun d’entre eux, leurs chances et leurs risques, leurs stratégies, leurs parts de marché et leur méthode de marketing. Prendre le meilleur de chaque entreprise peut être une façon judicieuse de s’imposer.